Cómo crear tu forecast de ventas

Dejar todo el futuro en manos de la suerte nunca ha sido una buena idea. Es más, en un mercado tan competitivo y complejo como el actual, es indispensable conocer de la manera más fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo para realizar una planificación óptima e invertir consecuentemente los recursos. Por ello, tanto si eres un profesional de ventas, una pyme o un autónomo, una de las variables que debes manejar a la perfección es el forecast de ventas.

Imagina que vendes ropa de baño. Lógicamente, en verano venderás más y, en invierno, menos. No obstante, esta información no es suficiente. Indudablemente, necesitas de un forecast o previsión de las ventas para periodos de tiempo establecidos.

Utilizando el forecast de ventas correctamente, podremos reducir inventarios, reaccionar antes frente a situaciones de crisis, gestionar mejor el stock, etc. ¿Quieres saber más sobre el forecast o previsión de ventas? A continuación te lo explicamos al detalle.

La importancia de una buena previsión de ventas

El forecasting consiste en la estimación y análisis de la demanda futura para un determinado producto o servicio. Para su obtención, se utilizan recursos como datos históricos de ventas, estimaciones de marketing e información promocional que, a través de diferentes técnicas de previsión, proporciona datos «muy ricos» para departamentos como el de compras, logística, producción y finanzas.

De hecho, dejar los números de ventas al libre albedrío puede generar importantes problemas como:

• Roturas de stock frecuentes e inventario desequilibrado
• Mala calidad de servicio al cliente
• Pérdida de ventas
• Altos costes de stock

Cuatro claves para un forecast eficaz

Realizar un forecast útil y eficaz no es tan sencillo como sacar el dedo índice y comprobar hacia dónde corre el aire. Tal y como te contamos en esta guía gratuita, existen una serie de pasos para mejorar el forecast de ventas; por ejemplo, actualizar las previsiones en base a datos iniciales de ventas, analizar la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y aportando una solución, testar la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento…

Sin embargo, en los pequeños detalles podemos encontrar la clave del éxito. Y en el eBook se señalan cuatro claves para diseñar un forecast:

1. Analiza el histórico de ventas: a través de las ventas realizadas durante los últimos ejercicios podrás hacer una estimación de las ventas futuras.
2. Apóyate en tu equipo comercial. Son verdaderos sabios en la demanda. Ellos son los que mejor conocen el mercado y las necesidades y gustos del cliente.
3. Correlación. Por norma general, el ciclo de vida de algunos productos está altamente ligado a la evolución del sector. Por ello, es importante tener en cuenta la previsión de ventas del sector.
4. Análisis y extrapolación de la tendencia. Observa, mira, analiza y extrapola a tu negocio.

Si queréis saber más sobre la previsión de ventas e incluso anticiparos a los problemas que es posible encontrar por el camino y analizar los datos correctamente no perdáis de vista este contenido de nuestro blog.